Globaldev | Kevin Gallot - marketing online / web 2.0

Cette technique du cross-selling (ou vente croisée) vise à tirer parti d’une transaction pour en effectuer une autre sur un produit ou un service complémentaire ou lié à un autre besoin est à étudier pour dopper vos ventes en ligne.

Le principe de la vente additionnelle est bien connu à travers notamment les pratiques commerciales de certains commercants. Qui n’a jamais vu se faire proposer un cirage ou un spray d’entretien en achetant une paire de chaussure (ou encore l’achat d’un costume avec cravatte…) ?

Bref, cette technique aussi vieille que la vente (VPC classique), est maintenant courante web.

En fait, il suffit de proposer le produit complémentaire par un lien ou une photo en même temps que le produit principal.
Le marchand Cdiscount.com propose bien évidemment le cross selling. Lors de la visualisation d’un produit, vous avez après sa présentation, l’accroche suivante :
“Avec ce produit, Cdiscount vous propose :”

Fnac.com vous invite à découvrir d’autres achats :
“Les internautes ayant acheté -nomduproduit- ont également acheté :”

Cette méthode permet indirectement de “grouper” les ventes, mais surtout de les multiplier.

A noter toutefois qu’il n’est pas recommandé de placer trop de produit pour ne pas perturber la navigation de l’internaute (trop d’information tue l’information)… 3 à 5 produits pour un site de e-commerce de base, ou encore une ligne de produits. Pour les sites plus complexes, il est préférable de proposer son cross-selling en bas de page.

Les offres de cross selling peuvent se retrouver à trois niveaux de visite du site :

• au moment où l’utilisateur consulte les fiches produits (voir ci-dessus),
• au niveau du bon de commande (voir exemple ci-dessous),
• au sein d’un e-mail de confirmation de commande (plus rarement, car l’idéal est de provoquer l’achat avant le paiement ou pour proposer une offre d’un partenaire).

De nombreuses sociétés utilisent ce moyens, très peu onéreux et proposant des résultats convainquants…

Exemple au niveau du bon de commande (assurance facultative par le SNCF) :

Enfin, notez que cette technique est proche dans ses objectifs de l’up selling, qui consiste à proposer au client une montée en gamme, c’est-à-dire un produit plus cher que celui qui était envisagé à l’origine.

Exemple clair : commandez un billet de train sur voyages-sncf.com et “Voyagez en 1ère classe !!”

A méditer dans le développement de votre site marchand : simple et rapide…

[Article mis en ligne le 16/12/2003 et mis à jour le 27/10/2009]

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